Tienes el calendario casi lleno, pero al revisar los ingresos te das cuenta de que el mes ha rendido menos de lo esperado:
- Has aceptado varias estancias cortas
- Has multiplicado las limpiezas
- Y has vendido algunos fines de semana al mismo precio que los martes…
¿Y qué ha ocurrido?
Que has priorizado la ocupación, pero hay otros factores como el precio, la duración de las reservas y los costes que también tienes que tener en cuenta para mejorar la rentabilidad real de tu propiedad.
Y, para conseguirlo, nada mejor que el yield management, ya que te puede ayudar a relacionar esas decisiones para gestionar mejor las noches que tu vivienda tiene disponibles.
Por ello, hemos creado una guía muy sencilla para:
- Explicarte en qué consiste el yield management aplicado al alquiler vacacional
- Un ejemplo concreto con números
- Y un método para aplicarlo a tu caso particular
Empecemos por la definición…
Qué es el yield management
El yield management consiste en gestionar el precio, la capacidad y la disponibilidad de una propiedad teniendo en cuenta cómo cambia la demanda.
¿Y con qué objetivo?
Mejorar el rendimiento de las noches disponibles, valorando cuánto ingresas y qué costes te genera cada reserva.
Si todavía te suena confuso, no te preocupes que lo vamos a ir desgranando poco a poco.
Del yield management hotelero a tu vivienda
El yield management hotelero se aplica tanto a habitaciones como a noches de alojamiento.
Así que para adaptarlo a un apartamento lo único que cambias es la escala: gestionas una o varias viviendas, con sus fechas de uso, sus gastos y su demanda concreta.
Y es todo un arte y una ciencia, porque tienes que jugar con la disponibilidad y los precios para hacer que tu propiedad o propiedades sean más rentables.
Ejemplo 1: si una reserva de 2 noches ocupa parte de un periodo que suele venderse completo, puede impedir otra estancia más larga y pierdes dinero.
Ejemplo 2: si exiges estancias de 7 noches cuando apenas hay demanda puedes quedarte con fechas vacías.
Por eso, aplicar esta lógica a tu alquiler vacacional te obliga a revisar qué reservas estás facilitando y cuáles estás descartando con tus precios, restricciones y calendario.
Yield, revenue management y precios dinámicos
Los términos yield management y revenue management tienen una historia común y muchos profesionales los utilizan como sinónimos.
Los precios dinámicos, por su parte, sirven para modificar tus tarifas según la demanda.
Y, como dijimos antes, la gestión completa incluye también decidir la duración de las estancias que aceptas, qué fechas dejas abiertas y qué costes asumes.
Qué números debes mirar antes de cambiar una tarifa
Las métricas más comunes son:
- Ocupación: noches reservadas / noches comercializables X 100.
- Tarifa media diaria (ADR): ingresos de alojamiento / noches reservadas.
- Ingreso por noche disponible: ingresos de alojamiento / noches comercializables. Resultado después de costes: importe que queda al descontar las partidas que hayas incluido en tu análisis.
Lo importante es que utilices siempre el mismo criterio tanto para la limpieza, como los descuentos, comisiones e impuestos. Por ejemplo, algunos proveedores incluyen la limpieza en su ADR y otros trabajan únicamente con ingresos de alojamiento, depende un poco de cómo lo quieras hacer, pero lo importante es que siempre sigas los mismos criterios.
Para no extendernos demasiado, si quieres ampliar información, puedes consultar las métricas de alquiler vacacional en este artículo que publicamos recientemente.
Cómo se calcula el porcentaje de yield
Para calcular el porcentaje de yield, divide los ingresos obtenidos entre los ingresos de referencia y multiplica por 100.
Los ingresos de referencia se calculan multiplicando las noches disponibles por el precio por noche que hayas elegido para comparar:
Yield (%) = ingresos obtenidos ÷ (noches disponibles × precio de referencia) × 100.
Un ejemplo de yield management en alquiler vacacional
Para que lo veas más fácil: imagina una vivienda con 30 noches reservables durante un mes.
En un primer escenario reservas 21 noches a una tarifa media de 120 € y obtienes estos resultados:
- Ingresos de alojamiento: 21 × 120 € = 2.520 €.
- Ocupación: 21 / 30 × 100 = 70 %.
- Ingreso por noche disponible: 2.520 € / 30 = 84 €.
En un segundo escenario bajas la tarifa media a 100 € y consigues reservar 24 noches:
- Ingresos de alojamiento: 24 × 100 € = 2.400 €.
- Ocupación: 24 / 30 × 100 = 80 %.
- Ingreso por noche disponible: 2.400 € / 30 = 80 €.
Has vendido tres noches más, pero has ingresado 120 € menos. Si, además, esas reservas necesitan más limpiezas o desplazamientos, el resultado puede reducirse todavía más y habría que comprobar los costes y el número de estancias para calcularlo.
En cualquier caso, la lectura útil es comparar ambas situaciones completas.
Una ocupación del 80 % puede resultar adecuada en otra propiedad o en otro periodo, pero este caso demuestra que llenar más fechas no garantiza ingresar más.
Cómo aplicar el yield management a tu calendario
Lo ideal es empezar con una revisión ordenada y sin cambiar todas las tarifas de golpe. Necesitas conocer lo que ya ha ocurrido y observar cómo entran las reservas para fechas futuras.
1. Define tus costes y las noches que puedes vender
Anota los gastos ligados a cada estancia, como limpieza, lavandería y comisiones, y sepáralos de los costes habituales de mantener la vivienda. Una estancia corta puede dejar un resultado diferente al de una semana, incluso aunque su precio por noche sea mayor.
Decide también qué días quieres reservar para uso personal. Esas fechas forman parte de tu planificación y deben quedar fuera del inventario comercial cuando compares ocupación.
2. Observa la demanda de tu zona y de tu alojamiento
Compara viviendas parecidas en ubicación, capacidad, equipamiento y condiciones. El precio de un apartamento con terraza y aparcamiento puede servir de referencia limitada para otro que carece de esas prestaciones.
Revisa también las temporadas, los fines de semana y eventos concretos, pero comprueba cómo se traducen en reservas. Un acontecimiento cercano puede aumentar el interés sin que todos los alojamientos reciban la misma demanda, pero por lo menos ya estarás en sobreaviso para subir precios.
3. Mira con cuánta antelación entran las reservas
Tener la mitad del mes reservada seis meses antes y tenerla reservada tres días antes son situaciones completamente distintas y no todos los propietarios pueden aguantar esta incertidumbre.
Así que compara el ritmo actual con periodos similares y con la antelación habitual de tus huéspedes para saber si es algo normal que ocurre siempre o hay alguna circunstancia sobrevenida.
Por otra parte, si una fecha está vendiéndose más rápido de lo esperado, revisa el precio de las noches restantes. Y si avanza más despacio, examina también el anuncio, las condiciones y la disponibilidad antes de aplicar una rebaja automática.
4. Ajusta la estancia mínima y el precio conjuntamente
Una estancia mínima elevada puede ayudarte en periodos de mucha demanda, aunque también puede impedir vender dos noches libres entre reservas, por lo tanto, lo que tienes que hacer es valorar cada caso según la antelación, los costes de preparar la vivienda y las posibilidades reales de recibir una estancia más larga.
Por otro lado, las políticas de cancelación y los descuentos también afectan al resultado, así que revisa qué condiciones se aplican a cada reserva y cómo interactúan los descuentos con las tarifas automáticas, para evitar que el precio final se aleje de lo que habías previsto.
5. Comprueba el resultado y conserva un registro
Anota qué cambiaste, cuándo lo hiciste y qué ocurrió después.
De esta manera, si modificas el precio, estancia mínima y descuentos a la vez, será más difícil entender qué decisión influyó en las nuevas reservas.
Herramientas que ayudan y errores que debes evitar
Un software alquiler turístico puede facilitarte el seguimiento de las reservas, el calendario y los resultados. Además, si publicas en varios portales, te recomendamos encarecidamente que utilices un channel manager para coordinar la disponibilidad y las tarifas entre canales.
Y si quieres tenerlo todo sincronizado y automatizado necesitas establecer unas reglas coherentes con tu vivienda.
Como ya hemos tratado este asunto en otro artículo, te recomendamos que consultes las guías de optimización de ingresos por alquiler vacacional y de cómo aumentar la ocupación en Airbnb. Úsalas junto con tus datos y verás que empiezas a tener mejores resultados.
Una estrategia que puedas mantener
Llegados hasta aquí, tienes que plantearte dos opciones:
Opción 1:
Si quieres llevar tú mismo la gestión empieza por analizar cuánto ingresas por las noches disponibles, qué reservas generan ese ingreso y cuánto cuesta atenderlas. A partir de ahí, podrás decidir qué tarifas y condiciones revisar sin convertir el calendario lleno en tu único objetivo.
Ten en cuenta que llevar toda la estrategia y aplicarla es un trabajo que lleva tiempo. Y la pregunta es: ¿no estabas buscando ingresos pasivos?
Opción 2:
Si prefieres apoyarte en una gestión profesional y olvidarte de todos estos dolores de cabeza, contacta con Home2book para optimizar ingresos con expertos y valorar una gestión adaptada a tu vivienda.
¡Estaremos encantados de ayudarte!
Actualmente nos encargamos de hacer una labor de yield management para más de 700 propiedades.
